El círculo vicioso del precio
Publicado en Diario “La voz del interior”
Recientemente me encontré renegociando con un cliente la cotización de un programa de capacitación. Luego de hablar de los contenidos pasamos a “lo importante”, esto es, al precio. El pedido del cliente consistía en alargar la duración del taller, pero sin modificar mucho los costos ya que les habían “definido un presupuesto acotado desde arriba”
Esta manifestación generó irritación en mi mente “¿Cómo les da la cara para pedir tantos cambios y después, como si nada, excusarse en decisiones externas para regatear el precio?” Sin encontrar las palabras para canalizar mi desilusión, opté por la indiferencia y empecé a “demonizar” mentalmente a la otra parte, es decir, a atribuirle intenciones de mala fe. Finalmente me limité a decir: “Veo difícil alargar el programa con el mismo presupuesto, pero veré qué podemos hacer”.
Todavía indignado por la actitud del cliente, me puse a trabajar en la preparación de una clase de negociación para el día siguiente. Poco a poco empecé a vislumbrar mi torpeza durante la reciente reunión. Un claro ejemplo de cómo no alcanzan las teorías para cambiar hábitos al negociar.
Básicamente, yo me había quedado en el nivel de posiciones, esto es, lo que cada parte demanda o exige del acuerdo: ellos quieren prolongar un curso sin ajuste de precio, y nosotros creemos que es necesario el ajuste. Es la lógica binaria del “esto o aquello”. Este planteo conlleva a una mesa distributiva de negociación: hay un tema fijo que discutir (generalmente precio) y todo lo que se lleva el otro me lo saca a mí y viceversa. La trampa es que uno asume automáticamente que detrás de la posición del otro sólo hay más de lo mismo: argumentos que justifican por qué no es viable aumentar el presupuesto.
Es muy fácil subirse al tren del conflicto cuando percibimos tácticas difíciles como “la decisión no depende de mí” o “tenemos alternativas más baratas”. En el caso expuesto, mi actitud frente a la posición del cliente fue totalmente reactiva. En lugar de intentar cambiar el juego, opté por considerar que el otro no estaba a la altura de las circunstancias. Lo paradójico es que si lo pensamos fríamente, no es raro que el otro actúe de una manera que no corresponde a nuestra expectativa: tiene otros intereses, otros tiempos, otro carácter y ello implica una visión particular del mundo. ¿Por qué debería responder como nosotros lo haríamos? Quizá nosotros actuaríamos de la misma manera en su lugar.
Muchas veces en nuestros talleres de Negociación nos comentan que el gran problema es cuando proveedores o clientes piensan solamente en el precio. Allí la clave está en dar el primer paso e identificar las necesidades de cada lado para plantear un escenario de resolución conjunta que rompa con la mentalidad binaria. En el caso presentado, con buena escucha y diálogo fue posible generar ideas creativas cuidando los intereses de ambos. Proponer un acuerdo en el que mantengamos el precio y el cliente nos habilite su base de datos para enviar nuestras novedades comerciales, o dictar el curso en temporada baja con la tarifa que quiere el cliente, son algunas opciones posibles.
Lo cierto es que un buen negociador pregunta con curiosidad sobre la realidad del otro porque está convencido de que en la mesa hay más de lo que se ve a primera vista. Un buen negociador deja las variables duras como el precio para el final, porque empezar por ellas bloquea la exploración de opciones. No siempre vamos a generar las negociaciones que queremos. El otro no siempre valorará nuestro esfuerzo por cambiar una mesa competitiva. Pero eso no lo sabemos hasta no intentarlo. El buen negociador asume ese riesgo y no se frustra cuando la realidad no responde a sus expectativas.
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