Negociación en Tres Dimensiones
La propuesta de negociación avanzada intenta ampliar la visión y conciencia en cuanto al proceso de negociación. Está basada en las investigaciones de James Sebenius y David Lax, ambos estudiosos de la Universidad de Harvard y autores del libro Negociación 3D. Al estudiar a gran cantidad de negociadores, Sebenius y Lax detectaron que la mayoría de los negociadores se concentran en una dimensión del proceso, la mesa táctica, mientras que los grandes negociadores tienen una aproximación más compleja. Estos últimos manejan al menos tres dimensiones:
1. La dimensión interpersonal de la negociación (mesa táctica)
2. La dimensión de la creación y distribución del valor, o sea pasan tiempo diseñando el acuerdo que genere más valor para las partes (mesa de diseño)
3. La dimensión estratégica o del mapeo de las partes involucradas, sus intereses, alternativas y formas de influencia para generar el proceso más adecuado para generar la mesa táctica (mesa del proceso)
Habitualmente, a la hora de negociar, Lax y Sebenius descubrieron que la mayoría de los negociadores tendemos a concentrarnos en la mesa táctica, centrándonos solo en lo que queremos lograr y el proceso en la mesa para lograrlo. Los negociadores unidimensionales, dicen estos autores, creen que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en la mesa. Para ellos, la preparación y la ejecución tienen que ver principalmente con procesos y tácticas interpersonales.
Sin embargo, con frecuencia, este enfoque unidimensional deja mucho que desear. Es inadecuado para las negociaciones difíciles en las cuales la contraparte parece tener todas las cartas. No se adapta bien a los retos que comúnmente surgen, por ejemplo, cuando no son dos, sino muchas, las partes involucradas, cuando se trata de negociaciones complicadas internas y externas, o en el caso de agendas cambiantes. La
negociación unidimensional conduce a arreglos por debajo de lo óptimo, resulta en innecesarios puntos muertos y fomenta conflictos que hubieran podido evitarse.
Sebenius y Lax han desarrollado un enfoque más amplio, uno que nos estimula a negociar en tres dimensiones, no en una. Han acuñado la expresión negociación tridimensional para describir su enfoque, y para distinguirlo de la mayoría de las negociaciones que tienen lugar comúnmente.
La primera dimensión – la mesa táctica – es territorio conocido. Tácticos son los movimientos persuasivos y el proceso de tira y afloja que elegimos para tratar directamente con la contraparte en la mesa. Las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden arruinarlo.
La segunda dimensión – el diseño del acuerdo – va más allá de los aspectos obvios de la negociación frente a frente. Los diseñadores de acuerdos saben sondear por debajo de esa superficie para descubrir fuentes de valor económico y no económico. Buscando que las partes aprovechen al máximo ese valor, los negociadores tridimensionales emplean un enfoque sistemático que les sirve para imaginar y estructurar acuerdos creativos.
La tercera dimensión – la disposición estratégica de los elementos de negociación – se extiende a actividades lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación, en provecho del negociador tridimensional. En un acuerdo tras otro, Lax y Sebenius han visto el mismo resultado: una vez que se determinan las partes interesadas y los temas por tratar y, en consecuencia, ha quedado organizada la mesa de negociación, ya se ha
jugado muy buena parte del juego. Por el contrario, antes incluso de llegar al recinto de la negociación, los negociadores tridimensionales toman la iniciativa. Actúan lejos de la mesa para organizar la situación de la manera más prometedora posible, y quedan listos para interactuar tácticamente. “Disponen la mesa” para estar seguros de que se han
abordado las partes apropiadas que involucren el apropiado conjunto de intereses, en la mesa (o mesas) apropiada(s), en el momento apropiado, bajo las expectativas apropiadas, y encarando las consecuencias apropiadas de abandonar la mesa si no hay acuerdo. Si la disposición de la mesa no parece promisoria, es preciso tomar medidas para re-disponerla más favorablemente. Una disposición realmente buena, sumada a la táctica correcta, puede producir resultados notables, que no se alcanzarán por medios puramente tácticos, por hábiles que éstos sean.
En el taller de negociación avanzada, a partir del entendimiento de las tres dimensiones, trabajaremos para diagnosticar barreras para llegar a un acuerdo en una determinada situación y cómo tomar medidas para superar esas barreras. A partir de una auditoría tridimensional avanzaremos para mostrarle como movimientos coordinados en la mesa
como lejos de ella, le brindan la mejor oportunidad de superar las barreras que haya identificado en sus propios casos.
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