El Portafolio
En su libro El Arte y la Ciencia de la Negociación[i], Howard Raiffa cuenta una historia interesante sobre un regateo que tuvo un amigo suyo.
En la Ciudad de México, Larry se detuvo a mirar un portafolio en la vidriera de una tienda del D.F. El propietario de la tienda, al verlo, salió a la vereda y le dijo en inglés:
- ¿Está Ud interesado en el portafolio?
- No, sólo estoy mirando – dijo Larry.
- Puede llevárselo por $75 dólares. Es una buena compra.
Larry tenía un portafolio perfectamente aceptable y dijo que no estaba interesado.
- Está bien lléveselo por $70 dólares.
Larry dijo que no.
- ¿Qué le parecen $65 dólares? Es una compra fantástica.
Larry dijo que no.
Sin embargo, en ese momento, Larry se interesó. No quería el portafolio, pero tenía curiosidad de averiguar en qué medida reduciría su precio el tendero. Así que se quedó ahí sin decir nada.
- Se lo venderé en $60 dólares. No puede obtener algo como esto a ese precio en los EEUU.
Larry dijo que no.
- De acuerdo. Como usted es un turista con un presupuesto limitado, sólo para usted se lo daré en $55 dólares.
Larry dijo que no.
- Mi oferta es final: si me promete no decirle a nadie, se lo venderé en $60 dólares.
- Oiga, espere un momento – interrumpió Larry -. Usted me lo acaba de ofrecer en $55 dólares.
- ¿Hice eso? Cometí un terrible error. No debí haberlo hecho. Pero incluso un error debe honrarse, así que para usted y solamente para usted, lo venderé en $55 dólares.
Larry compró el portafolio en $55 dólares.
[i] Raiffa, Howard. El arte y la ciencia de la negociación. Editorial Fondo de Cultura Económica, México DF, 1996
¿Te interesó el artículo? Te invitamos a compartirlo.
También te puede interesar:
