Prepararse puede ser divertido
Publicado en iECO de Clarín
En nuestra experiencia ayudando a personas de diversas organizaciones a negociar de manera más productiva, advertimos que la falta de preparación es un problema recurrente. Esta dificultad no es novedosa. Roger Fisher y Danny Ertel anticipaban, en 1995, que la falta de preparación sistemática sería el principal escollo a sortear a la hora de llevar a la práctica el modelo de Negociación presentado en Getting to yes (1981).
Escasez de tiempo y energía, resistencia al cambio de hábitos, desconocimiento de una metodología amistosa y falta de convencimiento genuino sobre la utilidad de la preparación son algunas de las causas que emergen a primera vista.
Creemos, sin embargo, que dichas variables no explican por sí mismas el fondo del fenómeno. Son manifestaciones exógenas de un problema más profundo, arraigado en los cimientos mismos de nuestra manera de negociar.
Las preguntas cruciales que proponemos son: ¿Por qué no encontramos tiempo para prepararnos? ¿por qué los hábitos ya adquiridos hacen añicos los tibios espasmos por cambiar la manera en la que nos preparamos? ¿Por qué solemos ver a la preparación como un proceso engorroso y aburrido?
A partir de estas preguntas cambia la exégesis del problema: quizá nos cueste prepararnos antes de negociar porque todavía seguimos concibiendo a la negociación de acuerdo al paradigma vigente en el inconsciente colectivo. Esto es, como una instancia de conflicto y fricción en la que dos o más partes se reúnen para competir y dividir valor, cediendo lo menos posible.
Si entendemos a la negociación como un juego de suma cero donde el objetivo es distribuir riesgos y ganancias, entonces, tiene sentido que la preparación se vuelva tediosa, aburrida y hasta dolorosa.
Después de todo, ¿quién quiere anticiparse a un proceso de conflicto? ¿Quién quiere recrear artificialmente las condiciones de un escenario de disputa, desgaste y regateo? ¿Quién quiere predecir los potenciales agravios y argumentos de la otra parte?
Ahora bien, si estamos convencidos de que la negociación es un proceso de creación de valor en conjunto con las otras partes involucradas, la percepción de la instancia de preparación puede cambiar.
Puede empezar a ser un espacio para la creatividad y, ¿por qué no? para la diversión.
¡Qué distinta sería la naturaleza de la preparación si en lugar de cuidarnos del otro nos dedicáramos a explorar variables que nos permitan potenciar la calidad de los acuerdos y fortificar las relaciones! La falta de preparación al negociar tiene directa relación con nuestros supuestos respecto de la negociación. En lugar de buscar explicaciones externas que justifiquen nuestra inacción, proponemos revisar qué entendemos por negociación y cómo actuamos cuando negociamos. Allí radica la clave para prepararnos más y mejor.
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